Рекомендации вместо рекламы. Бизнес все чаще растет через личные связи. Почему так происходит?

К марту 2026 г. в реестре МСП числилось более 6,9 миллиона субъектов

На март 2026 года в России в реестре МСП числится более 6,9 миллиона субъектов — это рекорд за все время наблюдений. Однако, как отмечают эксперты, рынок малого и среднего предпринимательства переживает непростые времена. Несмотря на то, что ключевая ставка в феврале снизилась до 15,5 процента, для небольших предприятий стоимость финансирования остается ключевым фактором. Бизнес все чаще делает ставку на гибкие инструменты с понятным результатом: без объемных финансовых вложений, но с быстрой отдачей.

В запрос рынка

Предприниматель ищет простые и прозрачные механики: вложил рубль — увидел результат. Один из таких инструментов – реферальные программы, считают эксперты рынка.

Профессор Московской школы управления СКОЛКОВО Евгений Плаксенков отмечает, что сегодня внимание предпринимателей сосредоточено на поддержании рыночного спроса. Он позволяет увеличить доходы и сбалансировать операционные расходы.

«Сейчас для бизнеса особенно важно сохранять клиентскую базу и искать новые точки роста. Нужна модель, которая опирается на переменные расходы, которые напрямую генерируют доходы и создает «цепную реакцию» по привлечению покупателей. Реферальные программы обеспечивают прямую связь с получением дополнительной выручки. Этот вид маркетинга может служить мощным инструментом генерации лидов, которые пополнят качественный клиентский портфель и увеличат прибыль. Далее включатся другие методы удержания и увеличения LTV (пожизненной ценности клиента)», — рассказывает эксперт.

«Реферальные программы здесь попадают точно в запрос рынка. Их суть проста: не тратить бюджет на привлечение незнакомого клиента из рекламы, а монетизировать уже существующее доверие. Стоимость клиента через таргет у небольшой компании нередко переваливает за 1 000 рублей, тогда как реферальный механизм у той же небольшой кофейни обходится в 526 рублей — то есть почти вдвое дешевле.

Клиенты по рекомендациям

По данным исследования Wharton School, клиенты по рекомендации в среднем приносят на 16 процентов больше прибыли за весь срок сотрудничества по сравнению с клиентами из других каналов. Для МСП принципиально важно и то, что реферальная программа — это приходная операция, а не расходная: бонус начисляется по факту результата, без необходимости заранее резервировать маркетинговый бюджет. При дорогих кредитах и сжатом балансе это наиболее комфортный способ планирования.

Предприниматель может направить финансирование туда, где оно нужно прямо сейчас: на операционные расходы, на оплату сервисов, на частичное закрытие текущих обязательств.», — говорит бренд-директор и основатель event-агентства «Динамика» Александр Шкарупа.

Амбассадоры бренда в свою очередь получают бонусы и привилегии. Это могут быть как финансовое вознаграждение, так и доступ к продуктам и услугам на особых условиях. Для компании важно сохранить пул лояльных клиентов, поэтому она внедряет новые программы мотивации и поощрения.

По такому же принципу — прозрачности, оплаты за результат и гибкой системы — работает одна из реферальных программ на рынке «Все в плюсе». Она доступна предпринимателям в приложении СберБизнес. Участники программы могут рекомендовать продукты другим предпринимателям через специальную ссылку и получать за это вознаграждение. За год максимальная сумма выплат по рекомендациям может достигать 120 000 рублей.

Источник